作為一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，我們努力了幾天的客戶可以看到交易即將結(jié)束。他們打電話給客戶說他們想簽一份協(xié)議。因此，客戶說交易已經(jīng)完成。這無疑是晴天霹靂。他們的努力沒有得到任何回報(bào)。對(duì)于客戶跳單現(xiàn)象，難怪我們的房地產(chǎn)中介認(rèn)真思考過客戶為何會(huì)跳單。當(dāng)我們知道客戶跳單的原因后，下次就可以避免這種現(xiàn)象了。
客戶跳過訂單有很多原因：
1經(jīng)紀(jì)人沒有讓客戶在第一時(shí)間與業(yè)主見面，也沒有就價(jià)格達(dá)成協(xié)議。這是一個(gè)服務(wù)技能的問題；
2也許客戶一直很樂觀，但由于中介費(fèi)太高，又堅(jiān)持不降低服務(wù)費(fèi)，客戶就找其他中介低價(jià)服務(wù)。經(jīng)常有客戶直接找中介公司說，“我看房很好，但希望我只能把中介費(fèi)給**，你想不想做？如果你不這樣做，我會(huì)另找一家房產(chǎn)中介。”所以一些中介會(huì)撿現(xiàn)成的便宜來賺取微利。
該案例客戶的描述來看 ，因?yàn)槲以谄渌薪榭捶繒r(shí)，和朋友認(rèn)識(shí)了業(yè)主，早上就說不，下午見了業(yè)主。估計(jì)中大獎(jiǎng)的概率幾乎是一樣的！
3房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)沒有法律支持，在服務(wù)過程中沒有與經(jīng)紀(jì)人簽訂服務(wù)協(xié)議，這是工作不嚴(yán)造成的客戶跳單的現(xiàn)象。
事實(shí)上，客戶跳單一直是困擾房地產(chǎn)中介行業(yè)的一個(gè)難題，而且這種現(xiàn)象也非常頻繁。客戶跳單有兩個(gè)原因：
1經(jīng)紀(jì)公司或經(jīng)紀(jì)服務(wù)不好，導(dǎo)致客戶不滿意；
2委托人意圖逃避中介服務(wù)費(fèi)，或者希望少交中介服務(wù)費(fèi)；
第二個(gè)原因是最根本的原因。現(xiàn)在客戶基本上都是受很多公司的委托。為了買房，他們會(huì)找?guī)准抑薪楣緸樗麄兎?wù)。出發(fā)點(diǎn)是為自己的選擇獲取更多信息。這是客戶的正確選擇。但是，一旦客戶對(duì)房地產(chǎn)滿意，他們會(huì)努力降低交易成本。在房?jī)r(jià)談判的基礎(chǔ)上，如何減免或規(guī)避中介服務(wù)費(fèi)成為其盤算。客戶有兩種選擇，要么跳過中介直接與業(yè)主交易，要么找更多中介商量中介費(fèi)折扣。由于目前的房源通常不是獨(dú)家委托，很多中介都有同一套房源信息，因此這就給了客戶選擇和協(xié)商服務(wù)費(fèi)價(jià)格的機(jī)會(huì)。這就像我們?nèi)ル娮映堑臅r(shí)候，我們可以通過咨詢多家商家購(gòu)買同一款電腦，從而獲得最優(yōu)惠的價(jià)格。這本身就是一種正常的行為，那么為什么不在房地產(chǎn)行業(yè)呢？有一個(gè)非常重要的原因是我們購(gòu)買電腦或其他有形產(chǎn)品，而同一產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是固定的。因此，任何一家企業(yè)銷售一臺(tái)電腦，在正常情況下是不可能低于成本價(jià)銷售的。那么，當(dāng)我們?cè)陔娮映琴?gòu)買電腦時(shí)，我們得到的最低價(jià)格不會(huì)低于成本價(jià)格，而價(jià)格尋求的結(jié)果只是針對(duì)不同企業(yè)的基線。然而，房地產(chǎn)中介服務(wù)存在的問題是服務(wù)價(jià)格彈性過大。對(duì)于同樣的服務(wù)，大型中介的成本較高，而小型中介的成本相對(duì)較低。有的中介公司為了成交甚至?xí)蛘劭邸Ｗ钤愀獾氖牵械闹薪樯踔撩馐罩薪橘M(fèi)（當(dāng)然，愿意異地追討的人必須明白）。
其實(shí)，從以上分析，行業(yè)內(nèi)惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)才是關(guān)鍵，因?yàn)檎f實(shí)話，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)中介的服務(wù)水平并沒有大的差別，甚至一些小中介的服務(wù)也比較好。省錢是人的本性。既然你們行業(yè)的服務(wù)差距很小，價(jià)格彈性也很大，如果我是客戶，我愿意立即簽單，除非所有中介公司都能遵循一個(gè)公認(rèn)的價(jià)格博弈規(guī)則——服務(wù)傭金收取標(biāo)準(zhǔn)和折扣底線，否則客戶就可以選擇品牌和服務(wù)。中介行業(yè)的服務(wù)收費(fèi)幾乎沒有底線。從某種意義上講，一些中介公司以低廉的服務(wù)費(fèi)吸引客戶，這是市場(chǎng)上不公平的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)嗎？
筆者認(rèn)為，由于中介行業(yè)在行業(yè)內(nèi)還沒有形成明確的傭金價(jià)格機(jī)制，而應(yīng)當(dāng)使用房在線房產(chǎn)中介客戶管理系統(tǒng)來維系跟客戶的良好承諾跟憑據(jù)，通過反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)來保護(hù)估值只是一個(gè)良好的愿望。
