許多看似正確的說法在實(shí)踐中往往是錯誤的。比如房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為維護(hù)老客戶的意義大于開發(fā)新客戶，其重點(diǎn)是開發(fā)新客戶的成本過高。但是，企業(yè)決策的判斷依據(jù)不僅是成本，還包括預(yù)期收益。只要在招聘信息中觀察銷售人員的崗位要求，就可以做出一個判斷：企業(yè)最重要的是開發(fā)新客戶。那么到底房產(chǎn)老客戶跟新客戶誰更重要呢：
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得新客戶意味著新的市場增長。企業(yè)的良性發(fā)展必然需要新的市場空間，新客戶帶來的成長空間充滿想象。另一方面，失去老客戶是不可避免的。首先，老客戶會因?yàn)樽陨順I(yè)務(wù)萎縮而減少需求；其次，老客戶可能會選擇其他合作伙伴。把業(yè)務(wù)的增長押在老客戶身上太冒險了。因此，開發(fā)新客戶是企業(yè)發(fā)展壯大的陽光大道。
開發(fā)新客戶有助于淘汰不合格的老客戶。合作是建立在雙贏的基礎(chǔ)上，雙方都是有利可圖的，但利潤會隨著市場的發(fā)展而變化。客戶可能伴隨著利潤或虧損。新客戶帶來的潛在風(fēng)險很容易被重視，而老客戶帶來的風(fēng)險往往被忽視。老客戶通常習(xí)慣于要求提供增值服務(wù)，而不是付錢。為了保證收入的穩(wěn)定增長，企業(yè)需要淘汰那些不能提供利潤的客戶，甚至是那些合作多年的客戶。
再開發(fā)老客戶比維護(hù)老客戶好。把老客戶變成新客戶，增加老客戶的價值貢獻(xiàn)，是做好老客戶服務(wù)的重要意義。一是從老客戶中尋找更多的合作機(jī)會；二是通過老客戶吸引新客戶。在市場競爭中，只有不斷為顧客提供新的價值，才能留住顧客。畢竟，客戶合作并不依賴于關(guān)系的維護(hù)。需要維護(hù)的東西會隨著時間的推移而貶值。為了建立雙方的價值供求關(guān)系，與其維持客戶關(guān)系，不如重建客戶關(guān)系。
將客戶群劃分為新客戶和老客戶意義不大。最好通過換一個標(biāo)準(zhǔn)把他們分為優(yōu)質(zhì)客戶和劣質(zhì)客戶。優(yōu)質(zhì)客戶是指對企業(yè)利潤貢獻(xiàn)大、有成長空間的客戶；而質(zhì)量差的客戶，則對利潤貢獻(xiàn)不大，趨于衰落。新老客戶都是企業(yè)的客戶，但企業(yè)的成長需要更多的優(yōu)秀客戶，淘汰劣質(zhì)客戶是必要的。
房產(chǎn)中介企業(yè)門店只有不斷開發(fā)新客戶跟維護(hù)好手里的老客戶，才能保持增長的勢頭。敢于淘汰劣質(zhì)客戶，企業(yè)才能贏得市場競爭力。
